Die Sekundärforschung (auch Desk Research genannt) bezeichnet die systematische Auswertung bereits vorhandener Daten, Informationen oder Studien, die entweder unternehmensintern oder durch externe Quellen erhoben wurden. Ziel ist es, durch die Analyse vorhandenen Wissens neue Erkenntnisse über Märkte, Zielgruppen, Trends oder Wettbewerber zu gewinnen – ohne selbst neue Daten zu erheben (im Gegensatz zur Primärforschung).

Sekundärforschung ist ein grundlegender Bestandteil der Marktforschung und liefert häufig die ersten Anhaltspunkte für strategische Entscheidungen, Produktentwicklungen oder Marktanalysen.

1. Ziele und Vorteile der Sekundärforschung

Die Sekundärforschung dient in der Praxis dazu:

• Erste Marktübersichten oder Trendanalysen zu erstellen

• Zielgruppen einzuschätzen oder zu segmentieren

• Wettbewerber zu analysieren

• Wirtschaftliche, technologische oder regulatorische Rahmenbedingungen zu verstehen

• Datenlücken zu identifizieren, die ggf. durch Primärforschung geschlossen werden müssen

Vorteile:

• Kostengünstig (da keine eigenen Erhebungen notwendig)

• Zeitsparend (sofort verfügbar)

• Breit zugänglich (große Datenmengen verfügbar)

• Guter Einstiegspunkt für tiefergehende Analysen

2. Quellen der Sekundärforschung

Die Informationsquellen lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen:

a) Interne Quellen

Bereits im Unternehmen vorhandene Daten:

• Verkaufsstatistiken

• CRM-Daten (Kundendatenbank)

• Retourenquoten

• Website- und Nutzungsdaten (z. B. aus Google Analytics)

• Lagerbestände oder Preisverläufe

• frühere Umfragen oder Studien

b) Externe Quellen

Öffentlich oder kommerziell zugängliche Informationen:

• Branchenberichte und Marktstudien (z. B. Statista, GfK, Euromonitor)

• Wissenschaftliche Publikationen

• Behördliche Statistiken (z. B. Statistisches Bundesamt, Eurostat)

• Handelsregisterdaten

• Presse- und Fachartikel

• Unternehmenswebsites oder Geschäftsberichte von Wettbewerbern

• Social Media und Bewertungsportale

• Studien von Verbänden oder Kammern (z. B. IHK, VDMA)

3. Typisches Vorgehen in der Sekundärforschung

Ein strukturierter Desk-Research-Prozess besteht aus:

1. Zieldefinition
   → Was will ich wissen? Welche Entscheidung soll unterstützt werden?

2. Quellenidentifikation
   → Welche internen und externen Daten sind potenziell nutzbar?

3. Datensammlung
   → Relevante Informationen systematisch erfassen

4. Datenbewertung
   → Kritische Prüfung auf Aktualität, Relevanz, Herkunft, Qualität

5. Analyse und Interpretation
   → Ableitung von Handlungsempfehlungen oder Erkenntnissen

4. Grenzen und Herausforderungen

Trotz ihrer Vorteile hat die Sekundärforschung auch Einschränkungen:

• Datenveraltet: Viele Quellen sind nicht tagesaktuell oder basieren auf vergangenen Situationen

• Nicht spezifisch genug: Die Informationen wurden oft für andere Zwecke erhoben

• Zugänglichkeit: Manche relevante Daten sind kostenpflichtig oder nicht öffentlich

• Unklare Datenqualität: Herkunft und Methodik sind nicht immer transparent

Daher ist es wichtig, Sekundärquellen kritisch zu prüfen – insbesondere, wenn sie als Entscheidungsbasis dienen.

5. Beispiel aus der Praxis

Ein mittelständischer Maschinenbauer plant den Einstieg in den US-Markt. Zur Vorbereitung wird eine Sekundärforschung durchgeführt:

• Analyse von Importstatistiken und Branchendaten über Maschinenbedarf in den USA (z. B. über U.S. Census Bureau und ITC)

• Auswertung von Marktstudien zu regionalen Investitionsschwerpunkten

• Wettbewerbsbeobachtung anhand von Websites, Patentanmeldungen und Geschäftsberichten

• Nutzung interner Daten: Welche Maschinen laufen in Europa besonders gut? Woher kamen bisherige Exportanfragen?

Das Unternehmen erhält daraus ein belastbares Bild des Marktpotenzials – und entscheidet, welche Aspekte anschließend durch Primärforschung (z. B. Kundeninterviews vor Ort) vertieft werden sollen.

Die Sekundärforschung ist ein essenzielles, ressourcenschonendes Instrument der Marktanalyse. Sie ermöglicht es, auf vorhandenes Wissen zurückzugreifen, um erste Hypothesen zu entwickeln, Chancen zu erkennen und Risiken einzugrenzen – ohne sofort in kostspielige Erhebungen investieren zu müssen. In der strategischen Planung dient sie häufig als Ausgangspunkt für tiefere Untersuchungen und fundierte unternehmerische Entscheidungen.