Ein Interessent ist eine Person oder ein Unternehmen, das potenziell am Angebot eines Unternehmens interessiert ist, aber noch keinen Kauf getätigt hat. Er befindet sich im Vorfeld einer Kundenbeziehung und stellt eine wichtige Zielgruppe im Marketing- und Vertriebsprozess dar. Der Interessent ist in der sogenannten „Pre-Sales-Phase“ – er zeigt erste Anzeichen von Bedarf oder Neugier, ohne bereits eine geschäftliche Transaktion abgeschlossen zu haben.

Merkmale eines Interessenten

Ein Interessent unterscheidet sich vom anonymen Marktteilnehmer dadurch, dass bereits ein gewisses Maß an Kontakt zum Unternehmen oder zu dessen Leistungen besteht. Typische Merkmale sind:

• Erste Informationsanfrage zu Produkten oder Dienstleistungen

• Besuch auf der Unternehmenswebsite oder Messestand

• Anmeldung zu einem Newsletter

• Teilnahme an einer Produktvorführung oder einem Webinar

• Herunterladen eines Prospekts oder Whitepapers

• Telefonische Nachfrage oder Angebotsanforderung

Der Interessent befindet sich in einer Orientierungs- und Entscheidungsphase. Er prüft mögliche Anbieter, vergleicht Leistungen, Preise und Nutzen und wägt ab, ob das jeweilige Angebot seinen Bedarf deckt.

Abgrenzung zu verwandten Begriffen

• Kunde: Ein Kunde hat bereits eine Transaktion abgeschlossen. Ein Interessent hingegen befindet sich noch im Vorfeld des Kaufs.

• Lead: Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, dessen Kontaktdaten dem Unternehmen vorliegen und der bestimmte Kriterien erfüllt. Jeder Lead ist ein Interessent, aber nicht jeder Interessent ist automatisch ein Lead (z. B. wenn keine Daten erfasst wurden).

• Zielgruppe: Die Zielgruppe ist ein abstrakter Markt- oder Personenkreis mit potenziellem Interesse. Der Interessent ist ein konkretes Individuum innerhalb dieser Zielgruppe mit erkennbarem Bezug zum Angebot.

Bedeutung für Marketing und Vertrieb

Interessenten sind das Fundament für jede Neukundengewinnung. Der gesamte Vertriebsprozess beginnt mit der Identifikation und Ansprache potenzieller Interessenten. Das Ziel besteht darin, diese systematisch zum Kaufabschluss zu führen – also von der Awareness-Phase über die Consideration-Phase bis hin zur Conversion.

Ein erfolgreicher Umgang mit Interessenten erfordert:

1. Gezielte Ansprache: über passende Kanäle (z. B. Social Media, E-Mail, Veranstaltungen)

2. Bedarfsermittlung: Welche Probleme oder Wünsche hat der Interessent?

3. Informationsbereitstellung: Bereitstellen relevanter Inhalte (z. B. Produktbroschüren, Fallstudien)

4. Vertrauensaufbau: Durch Beratung, Testimonials oder Gütesiegel

5. Vertriebsnachverfolgung: Angebotserstellung, telefonische Nachfassaktionen, persönlicher Kontakt

Interessentenqualifizierung

Nicht jeder Interessent hat dieselbe Relevanz. Deshalb ist eine Qualifizierung wichtig – also die Einschätzung, wie groß die Wahrscheinlichkeit ist, dass der Interessent tatsächlich zum Kunden wird. Hierbei werden oft Kriterien wie Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeithorizont bewertet (z. B. BANT-Methode).

Beispiel: Zwei Interessenten fordern ein Angebot an. Einer davon möchte kurzfristig kaufen, hat ein konkretes Budget und ist Entscheider – dieser wird als hochqualifiziert eingestuft. Der andere sucht nur langfristig Inspiration – hier lohnt sich eher ein langfristiges „Lead Nurturing“.

Strategien zur Interessentenpflege

Um Interessenten in Kunden zu überführen, ist eine systematische Interessentenpflege erforderlich. Diese kann beinhalten:

• CRM-Systeme: zur Erfassung und Steuerung der Interessentenkommunikation

• Marketing Automation: automatisierte E-Mail-Kampagnen und Content-Ausspielung

• Follow-up-Prozesse: regelmäßige Kontaktaufnahme durch Vertrieb oder Kundenservice

• Verkaufsfördernde Maßnahmen: wie Rabattaktionen oder exklusive Produktdemos

Ein guter Interessentenprozess verkürzt nicht nur die Verkaufszyklen, sondern verbessert auch die Abschlussquote und steigert die Effizienz im Vertrieb.

Der Interessent ist eine Schlüsselfigur im Verkaufsprozess: Er ist der potenzielle Kunde, der aktiv oder passiv Interesse an einem Angebot zeigt. Unternehmen, die systematisch mit Interessenten arbeiten, sie qualifizieren und gezielt ansprechen, erhöhen ihre Chancen auf nachhaltiges Wachstum und langfristige Kundenbeziehungen. Ein professionelles Interessentenmanagement ist daher essenziell für den Unternehmenserfolg – insbesondere in wettbewerbsintensiven Märkten mit langen Entscheidungsprozessen.