Der Begriff Cost per Acquisition (CPA) – auf Deutsch: Kosten pro Akquise oder Kosten pro Konversion – ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl aus dem Online-Marketing. CPA beschreibt, wie viel ein Unternehmen durchschnittlich ausgibt, um eine gewünschte Aktion (eine „Akquisition“) durch einen Nutzer zu erreichen. Diese Aktion kann z. B. ein Kauf, eine Anmeldung, ein Download oder eine Kontaktanfrage sein – also jede messbare, wirtschaftlich relevante Interaktion.

Was genau ist eine „Acquisition“?

Der Begriff Acquisition ist in diesem Zusammenhang breit gefasst. Typische Beispiele für eine „Akquisition“ sind:

• Ein Verkauf (z. B. in einem Online-Shop)

• Eine Newsletter-Anmeldung

• Eine Software-Registrierung

• Ein ausgefülltes Kontaktformular

• Eine Buchung oder Reservierung

Je nach Geschäftsmodell und Kampagnenziel kann die Definition der „Acquisition“ also unterschiedlich sein.

Formel und Berechnung

Die CPA-Kennzahl wird folgendermaßen berechnet:

CPA = Gesamtkosten der Kampagne / Anzahl der erzielten Conversions

Beispiel:
Ein Unternehmen gibt 1.000 € für Google Ads aus und erzielt dadurch 50 Käufe.
→ CPA = 1.000 € / 50 = 20 € pro Kauf

Warum ist CPA wichtig?

CPA ist eine leistungsbasierte Metrik, die hilft zu verstehen, wie effizient Marketingausgaben sind. Sie erlaubt die Beurteilung und den Vergleich von Kampagnen, Kanälen und Zielgruppen. Eine niedrige CPA zeigt, dass ein Unternehmen effizient Kunden gewinnt – eine hohe CPA hingegen kann auf Optimierungsbedarf hinweisen.

CPA wird besonders häufig verwendet, um Werbekanäle wie Google Ads, Facebook Ads, Instagram, TikTok, Affiliate-Netzwerke oder Native Ads zu vergleichen.

CPA vs. andere Metriken

CPA grenzt sich klar von verwandten Kennzahlen ab:

• CPC (Cost per Click): Misst nur die Kosten pro Klick auf eine Anzeige – sagt aber nichts darüber aus, ob der Klick zu einer Konversion führte.

• CPM (Cost per Mille): Kosten pro 1.000 Impressionen – ideal zur Messung von Markenreichweite, aber nicht von Effektivität.

• CPL (Cost per Lead): Eine Sonderform des CPA, bei der das Ziel ein Lead (z. B. E-Mail-Adresse) ist, nicht zwingend ein Kauf.

• ROAS (Return on Ad Spend): Verhältnis von Umsatz zu Werbekosten – CPA betrachtet nur die Kosten, nicht den Umsatz.

CPA ist also outputorientiert und hilft besonders in performancegetriebenen Kampagnen (z. B. E-Commerce oder Leadgenerierung), weil der Fokus auf der tatsächlichen Zielerreichung liegt.

Einflussfaktoren auf die CPA

Mehrere Faktoren beeinflussen die CPA-Werte:

• Zielgruppendefinition: Je besser die Zielgruppe auf das Angebot abgestimmt ist, desto höher die Konversionsrate und desto niedriger die CPA.

• Qualität der Landingpage: Relevante Inhalte, schnelle Ladezeiten und klare Call-to-Actions wirken sich direkt auf die Conversionrate aus.

• Kanalwahl: Unterschiedliche Plattformen (z. B. LinkedIn vs. Facebook) haben unterschiedliche Kostenstrukturen.

• Angebotsstruktur: Ein attraktives oder limitiertes Angebot kann die Konversionswahrscheinlichkeit erhöhen.

• Retargeting: Nutzer, die bereits Berührungspunkte mit dem Unternehmen hatten, konvertieren oft günstiger.

Praktische Anwendung

In der Praxis wird CPA oft in Verbindung mit einem Ziel-CPA verwendet – das ist der maximale Betrag, den ein Unternehmen bereit ist, pro Conversion zu zahlen. Plattformen wie Google Ads oder Meta Ads erlauben es, Kampagnen direkt auf einen Ziel-CPA zu optimieren (z. B. mit „Smart Bidding“). So kann die Kampagne automatisiert gesteuert werden, um innerhalb des angestrebten Kostenrahmens zu bleiben.

Grenzen und Risiken

Ein zu starker Fokus auf eine niedrige CPA kann aber auch problematisch sein:

• Es besteht die Gefahr, dass nur noch auf kurzfristige Konversionen optimiert wird (statt auf langfristige Kundenbindung).

• Niedrige CPA-Kampagnen haben oft geringere Reichweite oder Skalierungsmöglichkeiten.

• Eine isolierte CPA-Betrachtung ignoriert Umsatz, Gewinnmarge und Customer Lifetime Value (CLV).

Der Cost per Acquisition (CPA) ist eine zentrale Kennzahl im Performance-Marketing und hilft dabei, die Wirtschaftlichkeit von Werbemaßnahmen zu bewerten. Er zeigt, wie viel ein Unternehmen investieren muss, um eine bestimmte Zielaktion zu erreichen. Eine durchdachte CPA-Strategie erlaubt eine effiziente Allokation des Werbebudgets – vorausgesetzt, sie wird im Kontext mit anderen Metriken wie Konversionsrate, ROAS und CLV interpretiert.